当社のAiCANサービスを全国自治体へ展開する、営業チームのリーダー永井さんに話をお伺いしました！
AiCANへ入社した理由や、自治体営業の面白さ、児童福祉領域のプロダクトをお客様へ届けるやりがいなど、前後編にわたってたっぷり語っていただきました。（インタビュー：経営推進部 上野）

永井　遥／Haruka Nagai【写真左から2番目】
営業CS部　営業チーム　チームリーダー

公認心理師。
大阪大学を卒業後、家庭裁判所調査官として10年勤務。家事事件・少年事件の調査や裁判官への意見提出、裁判所のデジタル化対応などを担当。
2024年4月にAiCAN入社。営業職として全国の自治体を回っています！

趣味：旅行、猫、コーヒー、音楽フェス、バスケ

「裁量の大きさ」と「社会を変えるスピード」

――まずは、永井さんの転職活動の軸を教えてください！

永井：転職活動を始めるにあたって、いくつか軸にしていたことがあります。1つ目は、「小さい組織で働く」ということでした。前職では秩序を保つことや安定した組織であることが重要視されており、自分のキャリアを見つめ直すタイミングで、もっと裁量を持って面白いことにチャレンジをしたいという思いがありました。

2つ目は「ソーシャルビジネス」へ興味があったことです。ソーシャルビジネスは、社会を変えるスピードが速いと感じていましたし、民間の立場から「新しい公共」を創っていくようなイメージに魅力を感じていました。実は、ソーシャルビジネスについて学ぶビジネススクールに通っていたこともあり、将来的に起業することも視野に入れていました。

そして3つ目は、「児童福祉分野」のビジネスです。子どもたちの成長や未来のために何かできる仕事がしたいという強い思いがあり、次の世代がもっと良い世の中で生きていけるように貢献したいと考えていました。前職で家事事件や少年事件などに携わる中で、子どもたちの問題に深く関わってきた経験を活かせると良いなと思っていました。

――AiCANのことはどうやって知ったのでしょうか？

永井：Wantedlyで「福祉」や「社会課題」といったキーワードで募集を探していた時に、AiCANのページを見つけました。見つけた時、まさに自分が探していたものと合致している！と感じたんです。

元気なスタートアップであること、少数精鋭で様々なことに挑戦できる環境に魅力を感じました。そして、ソーシャルビジネスで社会課題の解決に直結する点、これまでの自分の経験も活かせそうだという点も大きかったです。

また、BtoG（Business to Government ：企業が政府や行政機関に対して商品、サービス、または情報を提供するビジネスモデル）にも興味を惹かれました。AiCANがどのように社会課題の解決に取り組んでいるのか、そのストーリーをぜひ聞いてみたいと思いました。

入社の決め手は「人」への信頼感

――実際に応募されて、入社の決め手となったのはなんですか？

永井: 面接では、代表・髙岡さん、CMO橋本さん、CAO先光さん、営業CS部の髙木さんとお話ししました。

実際にお会いした皆さんがとても堅実な印象で、スタートアップのイメージと良い意味で異なりました。誠実な雰囲気が伝わってきて、信頼できる方々だと感じました。「この人たちとなら一緒に働きたい！」と思い、入社を決めました。

――永井さんが所属されている営業CS部はどんなチームでしょうか？

永井：営業チーム3名、CS(カスタマーサクセス)チーム9名の全体12名で構成されています。全体統括をCMO橋本さんがされており、私は営業チームのチームリーダーをしています。CSチームは、マネージャー藤原さん、チームリーダー成島さんを中心に動いています。

営業チーム・CSチームと分かれてはいますが、流動的に動く場合もあり、常に連携して仕事を進めています。

（写真左下：永井さん。チームリーダー任命式＆入社式を行いました！）

AiCANの新規営業・自治体営業の面白さ

――永井さんの担当されている業務について教えてください！

永井: AiCANサービス新規顧客獲得のための営業、マーケティング施策の実行、AiCANアプリの司法審査機能の開発プロジェクト、そしてAI倫理に関する検討などを行っています。CSチームや開発チームとも連携しながら、様々な業務に携わらせていただいています。

―― 幅広い業務を担当されていますね！業務の中で、特に楽しいと感じる点はありますか？

永井: 新規営業では、私たちがつくっているプロダクトがまだ世の中にない新しいものなので、その価値を届けるというところに面白さを感じています。お客様から直接フィードバックをいただける立場なので、サービスの受け止められ方や、将来的なニーズ、プロダクトの改善点などを肌で感じることができ、それを事業に活かしていくところにやりがいを感じています！

まだ明確になっていない勝ち筋を見つけて、それを大きくしていくというプロセスにも面白さを感じています。小さな組織だからこそ、そういった挑戦ができる環境があると思います。

―― 営業活動の中で工夫されている点はありますか？

永井: まだ世の中にない、触ったことのないもの、例えばiPhoneを使ったことがない人にiPhoneの良さを伝えるような難しさがあります。お客様の組織体制やITリテラシーに合わせて、メッセージや説明の仕方を柔軟に変えていく必要があります。相手の理解度に合わせて、適切な言葉を選ぶのは難しいと感じることもあります。

「SaaS」というサービスモデル自体がまだ馴染みのない方もいらっしゃるので、例えば「サブスクリプション」という言葉を使ってみたり、「どのように説明したら伝わるだろうか」「どのようにしたらサービスモデルを理解してもらえるだろうか」と、日々試行錯誤しています。

―― 自治体営業ならではの特徴や面白さはどのような点でしょうか？

永井: お客様と関係性が長く続くという点が特徴的だと思います。初めてお会いしてから受注に至り、その後も営業が関わる場面があるので、お客様との関係性を深く築いていくことができます。また、自治体営業ならではの予算化までのサイクルや、公務員の方々の慣習やプロセスなどを理解する必要があることや、書類作成も非常に重要になります。間違った情報を伝えてしまうと、信頼を失ってしまう可能性があるので、正確さが求められます。

関係性が長いからこそ、お客様の組織の中でキーパーソンとなる担当者の方と連携して、予算獲得に向けて一緒に取り組んでいけることも面白い点です。共通の目標に向かって協力していく一体感を築けるように意識しています。

お客様との丁寧なコミュニケーションを大切にする

―― AiCANサービスの導入までの流れについて教えてください。

永井: 初回の商談後、AiCANアプリの画面デモや体験操作会を実施し、児童福祉現場の方など自治体職員様にAiCANアプリを触っていただき、イメージを掴んでいただきます。

初めてiPhoneに触るような感覚で、「これはすごい」と感じてもらい、その上で「本当に使いこなせるかな？」といった疑問に対して丁寧にお答えしています。

ただし、自治体には、予算化をする事業についての説明責任があるため、実際にAiCANアプリを使うと業務がどのように変わるのかの効果測定を、実証実験を通じて行う場合もあります。

実証実験の有無に関わらず、現場の方の声やニーズを拾いながら、本格導入に向けて予算化の打ち合わせや書類作成をしています。

―― 全国の自治体への訪問・出張も多くされているのですね！

永井: 出張で色々な土地に行くのは楽しいです。体力は若干消耗しますけどね（笑）。

それぞれの土地の雰囲気や方言、組織体制の違いなどを肌で感じることができ、自治体の担当者と直接お話するのはとても面白いです。1週間滞在した時は、方言が移ってしまうこともありました。（笑）

対面で直接お話した方がコミュニケーションのスピード感が早いですし、言葉のニュアンスや文脈をより深く理解することができます。

また、打ち合わせの本題だけでなく、前後の雑談から得られる情報も非常に重要だったりします。そういった情報は、対面でないとなかなか得られないですし、信頼関係を築く上でも、直接会って話すことは非常に大切だと感じています。

―― 最初の商談に繋げるためには、どのような活動をされているのですか？

永井: 児童相談業務のDXをテーマとしたウェビナーの企画や、ホームページのお客様の導入事例などの掲載の調整、広告媒体にAiCANサービスの宣伝記事を掲載していただくためのやり取りなども行っています。

今後はさらに多くの方にAiCANのプロダクトを知っていただくために、マーケティング活動を強化していく必要があると感じています。

――ありがとうございました！ 前編はここまでとなります。後編では、他チームと連携したプロジェクトについてや、これからやってみたいことについてお話ししていただきます。お楽しみに！